+38 (097) 779 – 85 – 77

+38 (093) 779 – 85 – 77

Г. КИЕВ, ПР-Т. ПЕТРА ГРИГОРЕНКО, 23 (2 ЭТ)

Описание структуры модулей

Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле.

  1. Что означает «продавать»? Что мы продаем? Кому мы продаем?
  2. Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги).
  3. Отношение к риэлторской услуге, вера в продукт.
  4. 7 факторов успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель…)
  5. Мини-лекция о 7 факторов успеха + упражнение на постановку целей.

Методы:

  • Фасилитация на тему: Как преуспеть в риэлторском деле?
  • Групповая дискуссия: За что платит заказчик услуги?

Модуль 2.  Этапы продаж, структура, цикл, воронка, конверсия.

  1. Модель продаж для риэлторской услуги.
  2. Как просчитать личную эффективность: цикл, воронка, конверсия?
  3. Почему важно проходить все этапы?

Методы:

  • Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, виденье и введение «модели продаж».
  • Ролевая игра: «капитаны» на понимание воронки продаж.
  • Мини-лекция о этапах продажи и показателях эффективности.

Модуль 3. Назначение встречи потенциальному клиенту.

  1. Поиск клиентов.
  2. Портрет типичного клиента (Лица Принимающего Решение).
  3. Универсальный алгоритм назначение встречи по телефону.
  4. Топ 10 ошибок при назначении встречи.

Методы:

  • Мини-лекция: о поиске клиентов и определение ЦА.
  • Упражнение в парах: назначение встречи потенциальному клиенту по телефону.

Модуль 4. Установление доверительного контакта с клиентом на встрече.

  1. Подготовка и цели встречи.
  2. 10 золотых правил делового этикета.
  3. Этап, про который всегда забывают – ориентация в клиенте.
  4. Компоненты первого впечатления.
  5. Три техники , которые позволят Вам растопить лед и произвести нужное впечатление на встрече.

Методы:

  • Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.
  • Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
  • Ролевая игра: встреча с клиентом.

 

Модуль 5. Выявление потребности клиента.

  1. Для чего нужно выявлять потребности?
  2. Как определять лицо, принимающее решение о продаже объекта?
  3. Как выявлять мотив клиента к продаже? Техника «СПИН».
  4. Как слушать и слышать клиента? Техника «Активное слушание».
  5. Не только выявление, но и формирование потребностей.
  6. Отношение клиента к риэлторской услуге. Характеристики объекта.

Методы:

  • Фасилитация: «Что мы должны знать до того как начнем презентацию наших услуг?».
  • Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
  • Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов.
  • Отработка навыка работы с вопросами в парах.

 

Модуль 6. Презентация услуг агентства

  1. Cоставляющие продающей презентации.
  2. Техника «Из свойств в выгоды».
  3. Техника «Позитивная формулировка».
  4. Техника «Вы-подход».
    Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента.

Методы:

  • Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
  • Мини-лекция о технике продающей презентации.
  • Ролевая игра: предложи свою услугу (составление и отработка презентации).

 

Модуль 7. Работа с возражениями

  1. Почему клиент возражает? Причины и этапы.
  2. Основные возражения клиентов.
  3. Как определять ложные это или истинные возражения?
  4. Объективные условия.
  5. Пошаговый алгоритм обработки возражений.
  6. Универсальные фразы для ответов на возражения.
  7. Техника ответа на возражения «Коломбо».
  8. Прием Волка с Уолл-стрит.
  9. Ошибки менеджеров при ответе на возражения.

Методы:

  • Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
  • Мини-лекция: Этапы на которых появляются возражения. Виды возражений. Эффективная обработка возражений клиентов».
  • Работа в мини-группах на выявление и обработку истинных возражений.

 

Модуль 8. Закрытие сделки. Подписание договора на оказание риэлторских услуг.
1. Ошибки, которые не приводят к закрытию.

  1. Вербальные и невербальные сигналы готовности клиента к подписанию договора.

3.Техники закрытия сделки: «Классическое закрытие», «Проход в будущее», «Договор» «А кстати…».

Методы:

  • Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.
  • Ролевая игра: риэлтор и клиент.

 

Модуль 9. Постпродажи. Клиенты на всю жизнь.

  1. После первой сделки работа с клиентом только начинается!
  2. Что еще предложить клиенту?
  3. Сопровождение клиента на всех этапах продажи.

 

Методы:

  • Обсуждение методов работы с базой данных, организации постпродажного обслуживания.
  • Упражнение: машина времени.

 

Подведение итогов. Ответы на вопросы.

Используемые методы обучения:
40% теории – 60% практическая отработка.





^ Наверх